طراحی مدل مفهومی رفتار مصرفکننده مبتنی بر علوم اسلامی، رفتاری و شناختی با استفاده از روش فراترکیب
محورهای موضوعی : مدیریت استراتژیکمهسا سلسبیل 1 , عطاالله رفیعی آتانی 2 * , علی بنيادی نائينی 3
1 -
2 - دانشگاه علم و صنعت ایران
3 - دانشگاه علم و صنعت
کلید واژه: رفتار مصرفکننده, مدلسازی مفهومی, علوم اسلامی, اقتصاد رفتاری, علوم شناختی,
چکیده مقاله :
رفتار مصرفکننده یک مبحث نو و بسیار پراهمیت است. مدلهای فعلی طراحی تصمیمگیری مصرفکننده، مبتنی بر الگوی عقلانیت ابزاری یا ترجیحات شخصی می باشند این در حالی است که انسان عقلانی، انسان غیرواقعی است و نمی‌توان برای تحلیل دنیال واقعی از آن استفاده کرد. علوم رفتاری و شناختی دارای مباحث نو راجع به رفتار و کنش مصرف کننده هستند که مدلهایی را در این راستا توسعه داده اند. علوم اسلامی هم با توجه به نگاه عمیق نسبت به انسان مصرفکننده دارای نظریاتی در زمینه رفتار انسان مصرفکننده است. در واقع باید گفت که حجم اطلاعات موجود در مورد رفتار مصرفکننده بسیار زیاد است و یک نظام‌مند سازی علمی و روشمند میتواند کمک زیادی به جامعه علمی پژوهشگران بکند. لذا در این پژوهش، پژوهشگر با بهره‌گیری از علوم اسلامی، رفتاری و شناختی در کنار یکدیگر به طراحی و مدلسازی مفهومی رفتار مصرفکننده (فارغ از دین و مذهب او) پرداخته است و مدلی را با بهره‌گیری از روش فراترکیب ایجاد کرده است. نتایج پژوهش شامل دو مقوله و 7 تم اصلی رفتار مصرفکننده است، محیط موثر و غیر ارادی رفتار انسان به صورت کامل مدل شده است و فرآیند شناختی انواع رفتار مصرفکننده شامل رفتار آگاهانه، غیرآگاهانه و آنی طراحی شده است.
Consumer behavior is a new and very important topic. Current models of consumer decision making are based on the model of instrumental rationality or personal preferences, while the rational human being is an unreal human being and can not be used to analyze the real consumer behavior in the world. Behavioral and cognitive sciences have new topics about consumer behavior and action that have developed models in this regard. Islamic sciences, according to the deep view, have theories about the behavior of the human consumer. In fact, it should be said that the amount of information available on consumer behavior is very large and a scientific and methodical systematization can be of great help to the scientific community of researchers, so In this research, using Islamic, behavioral and cognitive sciences together, the researcher has designed and modeled the concept of consumer behavior (regardless of his religion) and has created a model using the meta-synthesis method. The results of the research include two categories and 7 main themes of consumer behavior, the effective and involuntary environment of human behavior is fully modeled and the cognitive process of various types of consumer behavior including conscious, unconscious and impressive behavior have been designed.
احتشامی اکبری، کاملیا؛ و حقیقی، محمد. (۱۳۸۵). تحلیل رفتار مصرف کننده در اینترنت. دانش مدیریت، (75).
بیان؛ علی پور؛ کولیوند؛ و دستغیب. (۱۳۹۳). بازاريابی عصبی: رويکردهای شناختی در خصوص رفتار مصرف کننده. شفای خاتم، 2(4).
بیرامی، منصور؛ موحدی، یزدان؛ پورمحمدی، مرتضی؛ خرازی‌نوتاش، هانیه؛ و احمدی، لیلا. (۱۳۹۳). سوگیری شناختی پردازش اطلاعات هیجانی در افراد مضطرب، افسرده و بهنجار. روانشناسی شناختی، 6(2)، 51-60.
حسینی، سید‌رضا. (۱۳۸۸). الگوی مطلوب مصرف در چارچوب الگوی تخصیص درآمد اسلامی. اقتصاد اسلامی، 34(8)، 7-38.
حسینی، سید‌رضا. (۱۳۸۲). مفروضات نظریه رفتار مصرف کننده در اقتصاد اسلامی. اقتصاد اسلامی، 9(3)، 27-50.
حقیقی، محمد؛ کرمی، مسعود؛ حمیدی‌کولایی، آرزو؛ و ملکی، محمد‌مهدی. (۱۳۹۵). بررسی رابطه ارزش های فرهنگی و رفتار خرید آنی مصرف کنندگان ایرانی. مدیریت بازرگانی، 28(8)، 301-316.
خدابخش، رها؛ و موسوی، فاطمه‌زهرا. (۱۳۹۷). بررسی عوامل موثر بر قصد خرید مشتریان فروشگاه زنجیره‌ای افق کوروش. بازاریابی پارس مدیر، 12(0)، 63-74.
خرازی؛ و رضاییان. (۱۳۹۷). طراحی الگوی عوامل شناختی مؤثر بر تصمیمگیری. دوفصلنامه علمی پژوهشی شناخت اجتماعی، 7(1).
خلیلی، مقدسه. (۱۳۹۰). رابطه انسان و خدا در حکمت متعالیه. آیین حکمت، 8(3)، 99-134.
رفیعی آتانی. (۱۳۹۶). واقعیت و روش تبیین کنش انسانی در چارچوب فلسفه اسلامی (نظریه ای بنیادین در علوم انسانی). انتشارات آفتاب توسعه. (نشر اثر اصلی تهران)
رفیعی‌آتانی، عطاالله. (۱۳۹۱). پیشرفت به مثابه عدالت (بر اساس تبیین انسان شناختی). اقتصاد اسلامی، 47(12)، 77-102.
رهبر، فرهاد؛ و امیری، میثم. (۱۳۹۳). اقتصاد رفتاری و سیاستگذاری عمومی. برنامه ریزی و بودجه، 127(19)، 147-182.
سعیدی؛ و فرهانیان. (۱۳۹۰). مبانی اقتصاد و مالی رفتاری. انتشارات شرکت اطلاع رسانی و خدمات بورس.
سهرابی، بابک؛ خلیلی‌جعفرآباد، احمد؛ و رودی، امیر. (۱۳۹۶). کشف ویژگیهای حوزه‌های تحقیقاتی نوظهور با استفاده از روش فراترکیب. سیاست علم و فناوری، 36(9)، 15-30.
طالب‌زاده، سید‌حمید‌رضا؛ و مطهری‌فریمانی، محمدحسین. (۱۳۹۷). مفهوم «فطرت»؛ امکانی برای طرح نظریۀ فلسفۀ تاریخ. فلسفه و کلام اسلامی، 15(51)، 61-86.
علم‌الهدی، سید‌سجاد؛ و آق‌آتابای، عبدالعظیم. (۱۳۹۳). اقتصاد اسلامی، تخصیص درآمد و رفتار مصرفی. بررسی مسائل اقتصاد ایران، 9(1)، 143-172.
فرج، ابراهیم. (۱۳۹۰). طراحی الگوی سعادت محور مصرف (با رویکرد ریاضی). مطالعات اقتصاد اسلامی، 7(4)، 67-92.
فروزنده‌دهکردی، لطف‌الله؛ محمودی‌میمند، محمد؛ عابسی، سعید؛ و حدادزاده، مهدی. (۱۳۹۴). شناسائی عوامل و مولفه های شهود در تصمیم گیری از دیدگاه قرآن کریم. مدیریت سازمان های دولتی، 12(3)، 90-107.
قربانیان‌گزافرودی، محمدصادق؛ خیری، بهرام؛ اسماعیل‌پور، حسن؛ و علیقلی، منصوره. (۱۳۹۸). شناسایی ابعاد ساختار ذهنی آگاهانه به‌عنوان یکی از وجوه مصرف آگاهانه. مدیریت بازرگانی، 42(11)، 965-991.
کریمی‌بناد‌کوکی، محمود. (۱۳۹۶). مبانی انسان‌شناختی علوم انسانی اسلامی در قرآن کریم. مطالعات قرآن و حدیث، 20(10)، 231-262.
مطهری. (۱۳۹۰). آزادی معنوی. انتشارات صدرا.
مطهری. (۱۳۹۲). یادداشتهای استاد مطهری. صدرا.
مقیمی، غلامحسن. (۱۳۹۴). نظریه « دو فطرتی امام خمینی» و پیامدهای سیاسی آن. اندیشه سیاسی در اسلام، 6(2)، 9-28.
مورن، جان سی؛ و مینور، میشل اس. (۱۳۹۸). رفتار مصرف کننده؛ عوامل درونی وبیرونی. اتحاد.
نادری، ابوالقاسم. (۱۳۹۲). اقتصاد شناختی: رویکردی نوین برای تبیین تصمیم گیری های اقتصادی. برنامه ریزی و بودجه، 121(18)، 99-126.
نظرپور‌کاشانی، حامد؛ خاشعی، وحید؛ دهدشتی‌شاهرخ، زهره؛ و محمدیان، محمود. (۱۳۹۵). خانواده و الگوی مصرف؛ تحلیلی کیفی بر الگوهای رفتار خرید مبتنی بر نظریه های سبک زندگی. فرهنگی تربیتی زنان و خانواده، 34(12)، 71-106.
Abbasi. (2017). "Relationship between Consumer Characteristics and Impulse Buying Behavior: The Mediating Role of Buying Intention of New
Clothing Buyers,. International Review of Management and Marketing, Econjournals, 7(1)
. Adnan, Ahmad Azrin; Ghani, Basri Abd.; Zin, Sakinah Mat; & Aziz, Izzuddin Abdul. (2017). The Disciplinary Status of Islamic Consumer Behavior. International Journal of Asian Social Science, 7(12), 949-962. https://doi.org/10.18488/journal.1.2017.712.949.962
Ajzen, Icek. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50(2), 179-211. https://doi.org/10.1016/0749-5978(91)90020-T
Allais, M. (1953). Le Comportement de l’Homme Rationnel devant le Risque: Critique des Postulats et Axiomes de l’Ecole Americaine. Econometrica, 21(4), 503. https://doi.org/10.2307/1907921
Amin; Abdul-Rahman; & Abdul Razak. (2013). Theory of Islamic consumer behaviour. Journal of Islamic Marketing, 5(2)
. Andreasen, A.R. (1965). Attitudes and customer behavior: A decision model. CA: University of California, Institute of Business and Economic Research, 1-16
. Astuti. (2017). FITRAH-BASED EDUCATION. JMIE: Journal of Madrasah Ibtidaiyah Education, 1(1), 80-94
. Babakhan, Alireza; Shafia, Mohammad Ali; Atani, Ata Allah Rafiei; & Aliahmadi, Alireza. (2020). What motivates academics to engage in industry?
The role of spiritual and religious urges. European Research on Management and Business Economics, 26(3), 164-173. https://doi.org/10.1016/j.iedeen.2020.07.002
Bhakat, Ravi Shankar; & Muruganantham, G. (2013). A Review of Impulse Buying Behavior. International Journal of Marketing Studies, 5(3) . https://doi.org/10.5539/ijms.v5n3p149
Dhami, Sanjit. (2019). The Foundations of Behavioral Economic Analysis. United Kingdom: Oxford University Press.
Engel, James f; Kollat, David T; & Blackwell, R.D. (1968). Consumer behavior. New York, Holt, Rinehart, and Winston
. Foxall. (2010). Theoretical and conceptual advances in consumer behavior analysis : Invitation to consumer behavior analysis. Journal of organizational behavior management, 30(2)
. Foxall, Gordon R. (1994). Behavior analysis and consumer psychology. Journal of Economic Psychology, 15(1), 5-91. https://doi.org/10.1016/0167-4870(94)90032-9
Friedenberg, Jay; & Silverman, Gordon. (2016). Cognitive science: an introduction to the study of mind (Third Edition). SAGE Publications, Inc
. Gilbert, D. C. (1991). An examination of the consumer behaviour process related to tourism. Belhaven Press
. Hausman, Angela. (2000). A multi‐method investigation of consumer motivations in impulse buying behavior. Journal of Consumer Marketing, 17(5), 403-426. https://doi.org/10.1108/07363760010341045
Hawkins, Del I.; & Mothersbaugh, David L. (2010). Consumer behavior: building marketing strategy (11. ed). McGraw-Hill Irwin
. Henry, Susan L. (1991). Consumers, commodities, and choices: A general model of consumer behavior. Historical Archaeology, 25(2), 3-14. https://doi.org/10.1007/BF03373511
Howard, John A.; & Sheth, J.N. (1969). The Theory of Buyer Behavior. New York, Wiley, 65(331). https://doi.org/10.2307/2284311
Ilyas, Saqib; Farooq Hussain, Muhammad.; & Usman, Muhammad. (2011a). An Integrative Framework for Consumer Behavior: Evidence from Pakistan. International Journal of Business and Management, 6(4). https://doi.org/10.5539/ijbm.v6n4p120
Ilyas, Saqib; Farooq Hussain, Muhammad.; & Usman, Muhammad. (2011b). An Integrative Framework for Consumer Behavior: Evidence from Pakistan. International Journal of Business and Management, 6(4). https://doi.org/10.5539/ijbm.v6n4p120
Johri, Lalit M.; & Sahasakmontri, Kanokthip. (1998). Green marketing of cosmetics and toiletries in Thailand. Journal of Consumer Marketing, 15(3), 265-281. https://doi.org/10.1108/07363769810219134
Khan. (2013). An Alternative Approach to Analysis of Consumer Behaviour: Need for Distinctive “Islamic” Theory. Journal of Islamic Business and Management, 3(2)
. Martin, Neale; & Morich, Kyle. (2011). Unconscious mental processes in consumer choice: Toward a new model of consumer behavior. Journal of Brand Management, 18(7), 483-505. https://doi.org/10.1057/bm.2011.10
Mintzberg, Henry; Raisinghani, Duru; & Theoret, Andre. (1976). The Structure of “Unstructured” Decision Processes. Administrative Science Quarterly, 21(2), 246. https://doi.org/10.2307/2392045
Mittal, Sheetal; Sondhi, Neena; & Chawla, Deepak. (2018). Process of Impulse Buying: A Qualitative Exploration. Global Business Review, 19(1), 131-146. https://doi.org/10.1177/0972150917713368
Nicosia. (1966). Consumer decision processes; marketing and advertising implications. Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall
. Ross, Ivan; & Bettman, James R. (1979). An Information Processing Theory of Consumer Choice. Journal of Marketing, 43(3), 124. https:6//doi.org/10.2307/1250155
Sheth, Jagdish N.; Newman, Bruce I.; & Gross, Barbara L. (1991). Why we buy what we buy: A theory of consumption values. Journal of Business Research, 22(2), 159-170. https://doi.org/10.1016/0148-2963(91)90050-8
Simon, Herbert A. (1955). A Behavioral Model of Rational Choice. The Quarterly Journal of Economics, 69(1), 99. https://doi.org/10.2307/1884852
Simon, Herbert A. (2000). Bounded rationality in social science: Today and tomorrow. Mind & Society, 1(1), 25-39. https://doi.org/10.1007/BF02512227
Stern, Hawkins. (1962). The Significance of Impulse Buying Today. Journal of Marketing, 26(2), 59. https://doi.org/10.2307/1248439 Triandis. (1977). Interpersonal behavior. Brooks/Cole Pub. Co
. Wendel, Stephen. (2013). Designing for behavior change: applying psychology and behavioral economics (First edition). O’Reilly
. Zimmer, Lela. (2006). Qualitative meta-synthesis: a question of dialoguing with texts. Journal of Advanced Nursing, 53(3), 311-318. https://doi.org/10.1111/j.1365-2648.2006.03721.x
MODIRIAT-E-FRDA JOURNAL ISSN 2228-6047 |
Designing a conceptual model of consumer behavior based on Islamic, behavioral and cognitive sciences using the meta-synthesis
Mahsa Salsabil1, Ataollah Rafeie Atani2, Ali Bonyadi Naeini3
Abstract |
|
Consumer behavior is a new and very important topic. Current models of consumer decision making are based on the model of instrumental rationality or personal preferences, while the rational human being is an unreal human being and can not be used to analyze the real consumer behavior in the world. Behavioral and cognitive sciences have new topics about consumer behavior and action that have developed models in this regard. Islamic sciences, according to the deep view, have theories about the behavior of the human consumer. In fact, it should be said that the amount of information available on consumer behavior is very large and a scientific and methodical systematization can be of great help to the scientific community of researchers, so In this research, using Islamic, behavioral and cognitive sciences together, the researcher has designed and modeled the concept of consumer behavior (regardless of his religion) and has created a model using the meta-synthesis method. The results of the research include two categories and 7 main themes of consumer behavior, the effective and involuntary environment of human behavior is fully modeled and the cognitive process of various types of consumer behavior including conscious, unconscious and impressive behavior have been designed.
Keywords: consumer behavior, Conceptual modeling, Islamic science, behavioral Economics, cognitive science
| |
[1] PhD Student in Management of Iranian Government Organizations - Decision Making and Policy Making University of Science and Technology (Corresponding Author),ms.salsabil2250@gmail.com
[2] Assistant Professor, Faculty of Management, Economics and Engineering, Iran University of Science and Technology
[3] Faculty member of Business Management and Engineering Department, Iran University of Science and Technology
طراحی مدل مفهومی رفتار مصرفکننده مبتنی بر علوم اسلامی، رفتاری و شناختی با استفاده از روش فراترکیب
مهسا سلسبیل1، عطالله رفیعی آتانی2، علی بنیادی نائینی3
چکيده
رفتار مصرفکننده یک مبحث نو و بسیار پراهمیت است. مدلهای فعلی طراحی تصمیمگیری مصرفکننده، مبتنی بر الگوی عقلانیت ابزاری یا ترجیحات شخصی می باشند این در حالی است که انسان عقلانی، انسان غیرواقعی است و نمی‌توان برای تحلیل دنیال واقعی از آن استفاده کرد. علوم رفتاری و شناختی دارای مباحث نو راجع به رفتار و کنش مصرف کننده هستند که مدلهایی را در این راستا توسعه داده اند. علوم اسلامی هم با توجه به نگاه عمیق نسبت به انسان مصرفکننده دارای نظریاتی در زمینه رفتار انسان مصرفکننده است. در واقع باید گفت که حجم اطلاعات موجود در مورد رفتار مصرفکننده بسیار زیاد است و یک نظام‌مند سازی علمی و روشمند میتواند کمک زیادی به جامعه علمی پژوهشگران بکند. لذا در این پژوهش، پژوهشگر با بهره‌گیری از علوم اسلامی، رفتاری و شناختی در کنار یکدیگر به طراحی و مدلسازی مفهومی رفتار مصرفکننده (فارغ از دین و مذهب او) پرداخته است و مدلی را با بهره‌گیری از روش فراترکیب ایجاد کرده است. نتایج پژوهش شامل دو مقوله و 7 تم اصلی رفتار مصرفکننده است، محیط موثر و غیر ارادی رفتار انسان به صورت کامل مدل شده است و فرآیند شناختی انواع رفتار مصرفکننده شامل رفتار آگاهانه، غیرآگاهانه و آنی طراحی شده است.
واژه‌هاي کليدي:
رفتار مصرفکننده، مدلسازی مفهومی، علوم اسلامی، اقتصاد رفتاری، علوم شناختی
مقدمه
رفتار مصرفکننده4 یک مبحث نوپا و مهم است (مورن و مینور، ۱۳۹۸، ص 18). امروزه اهمیت رفتار مصرفکننده در صنایع و حوزه های مختلف اقتصادی، اجتماعی و فرهنگی بر کسی پوشیده نیست (خدابخش و موسوی، ۱۳۹۷). داشتن درک صحیح از مصرف‌کنندگان و فرآیند مصرف، مزیت‌های متعددی را در بر دارد. این مزیت ها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیمگیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار مصرف‌کنندگان، کمک به قانون‌گذاران و تنظیم‌کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت کمک به مصرف کنندگان برای تصمیمگیری بهتر باشد (مورن و مینور، ۱۳۹۸، ص 21). به علاوه مطالعه رفتار مصرفکننده میتواند در فهم عوامل مربوط به علوم اجتماعی که رفتار انسان را تحت تاثیر قرار می‌دهند به ما کمک نماید (مورن و مینور، ۱۳۹۸، ص20). داشتن آگاهی کلی از رفتار مصرفکننده دارای ارزش شخصی نیز می‌باشد. با شناختی که هر فرد از عوامل موثر در نحوه مصرف خود دارد، میتواند به یک مصرف کننده بهتر تبدیل شود (مورن و مینور، ۱۳۹۸، ص 23). رفتار مصرفکننده همچنین با بازار بین‌المللی رابطه دارد. مطالعه فرآیندهای میان فرهنگی و واکنشهایی که در کشورهای مختلف به فعالیتهای مربوط به بازاریابی نشان داده میشود، نقطه عطف این حوزه به حساب می‌آیند. در مجموع مطالعه و بررسی رفتار مصرفکننده سه دسته از اطلاعات را برای ما فراهم می‌آورد: جهت‌گیری، واقعیات و نظریه (مورن و مینور، ۱۳۹۸، ص 23).
رفتار مصرفکننده شامل فرآیند تصمیمگیری و فعالیت فیزیکی است که افراد به واسطه آن در زمان ارزیابی، اکتساب، استفاده و یا رد کردن کالاها و خدمات درگیر میشوند (خدابخش و موسوی، ۱۳۹۷به نقل از Della and lounden 2004) و شامل مجموعه فرایندی است که از تحریک و احساس نیاز مصرفکننده آغاز میشود و تا ارزیابی او از خرید خود ادامه می‌یابد (Johri & Sahasakmontri, 1998).
در حال حاضر ادبیات پایه اقتصاد متعارف در شناخت رفتار مصرفکننده بر انسان عقلایی بنا نهاده شده است. این در حالی است که انسان عقلایی یک انسان غیر واقعی است و نمیتواند رفتار مصرفکننده را به درستی تبیین کند. اقتصاد رفتاری5 و علوم شناختی6، دستاوردهای نویی را در زمینه رفتار مصرف کننده ارائه کرده اند. علوم اسلامی نیز دارای دستاوردهای خوبی در زمینه محیط موثر بر رفتار انسان مصرفکننده است.
هر یک از مدلهای ارائه شده در زمینه رفتار مصرفکننده دارای نقاط ضعفی است که در بخشهای آتی تبیین شده است. این پژوهش تلاش دارد با بهره‌گیری از ظرفیتهای علوم رفتاری، شناختی و اسلامی در کنار یکدیگر به ارائه مدلی جدید از رفتار مصرفکننده با بهره‌گیری از روش فراترکیب دست پیدا کند.
2-پیشینه پژوهش
بر اساس عوامل اقتصادی، روانشناسی، اجتماعی موثر در رفتار، صاحب نظران علم الگوهای مـتعددی در چـند دهـه اخیر ارائه داده‌اند. رفتار انسانها با توجه به عوامل بسیاری که آنها را تحت تاثیر قرار می‌دهند با یکدیگر متفاوت هستند. مدلهای رفتار به منظور تجسم و شکل دادن به این عوامل گوناگون که بر روی رفتار و فرایند تصمیمگیری اثر می‌گذارند، ایجاد شده‌اند. در این بخش انواع مدلهایی که در مورد چگونگی تصمیم و رفتار انسان (مصرفکننده) وجود دارد بررسی شده است. مدلهای انتخاب عقلایی به دلیل نواقص مطرح شده در بخشهای پیشین در اینجا آورده نشده است و فقط مدلهای با رویکرد شناختی و رفتاری پایه پژوهش قرار گرفته است. این مدلها با توجه به تفاوت رویکردهای توسعه‌دهندگان و گذر زمان، دارای شباهت‌ها و تفاوت‌های متعددی با یکدیگر می‌باشند. تحقیق حاضر تلاش دارد با احصا این مدلها اقدام به خلق مدل فراتلفیق شده از آنان نماید. مدلهای شناسایی‌شده در این تحقیق شامل 20 سند در بازه زمانی1959 تا 2019 میشوند که اسامی آنان در جدول زیر بیان‌شده است. جزئیات این مدلها در قسمت بعد آوزده شده است. مدلها مبتنی بر شرایط زیر پایش شده‌اند:
ü پژوهش حتما دارای یک مدل مفهومی در زمینه رفتار مصرفکننده باشد.
ü پژوهش در ژورنالها و منابع معتبر چاپ شده باشد.
ü پژوهش مبتنی بر علوم شناختی، رفتاری و یا اسلامی تولید شده باشد.
ü مدل در مورد کنش مطلق انسان فارغ از دین و مذهب وی طراحی شده باشد.
جدول 1- مدلهای رفتار مصرف کننده مورد استفاده در روش فراترکیب
کد | نام مدل | توسعه‌دهنده | توضیح مدل | نقاط ضعف مدل |
|---|---|---|---|---|
1 | سایمون | (Herbert A. Simon, 1955) | از نظر سایمون مدیریت و تصمیم گیری دو واژه هم معنی و مترادف می باشند. در این مدل، تصمیم گیر پس از آنکه معیارهای نه چندان کاملی را برای حل مسئله در نظر گرفت، به مجرد رسیدن به یک راه حل که رضایت اور ا برانگیزد، کار تحقیق د رمورد آلترناتیوها را رها کرده و مسئله را خاتمه یافته می داند سایمون قائل به وجود دو گروه تصمیم می شود که آنها را به ترتیب تصمیمهای: برنامه ریزی شده و بدون برنامه یا غیر قابل برنامه ریزی می نامد. | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند |
2 | مدل اندریسون | )Andreasen, 1965( | الگوي اندريسون اين الگو، اهـميت اطـلاعات در فرايند تصميم‌گيري خريد مصرف‌کـننده را شناسايي و معرفي کرده اسـت؛ هـم چنين بر اهميت ديدگاه‌هـا و نـظر مصرف‌کنندگان تأکيد شده است؛ هر چند در زمان تکرار خريد، اين ديدگاه ها تـوسط الگـو مد نظر قرار نگرفته اسـت .
| · رفتار ناآگاهانه در نظر گرفته نشده است. · مدل دارای پیچیدگی و روابط تودر توی زیادی است. · بر اطلاعات در فرآیند تصمیمگیری تاکید شده است و سایر غوامل در نظر گرفته نشده است. |
3 | مدل نیکوسیا | )Nicosia, 1966( | اين الگـو بـر تصميم خريد براي محصول جديد متمرکز و ارائه شده است. اين الگو بر تلاشهاي سـازماني بـراي برقراري ارتباط با مصرفکننده و نـيز زمـينه‌هاي روانـشناختي مـصرف کـننده تأکيد دارد تا بتواند مـسير صحيح و محکمي براي اين ارتباط پيدا کند | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · فرآیند شناختی تصمیمگیری کامل مدل نشده است. · رفتار پس از خرید در مدل نیست. · رفتار ناآگاهانه و آنی در مدل نیست. |
4 | مدل انگل-بلک ول-کولات
| (Engel et al., 1968) | این الگو که توسط انگل، بلک - ول و مینیارد مطرح شد برای تبیین رشد سریع و افزایشی بودن دانش مرتبط با رفتار مصرف کننده ارائه شده است. | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · رفتار ناآگاهانه و آنی در مدل نیست. |
5 | مدل هوارد شث | (Howard & Sheth, 1969) | اين الگو به اين دليل مورد توجه قرار گرفته است که اهميت عوامل ورودي به فرايند خريد مصرف کننده را پررنگ و راه هايي را براي مديريت و نظم دهي به اين وروديها قبل از تـصميم نـهايي به مصرفکننده ارائه مي کند. | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند |
6 | تئوری عمل منطقی | فیشن و آیزن |
| در نظر نگرفتن محیط موثر بر رفتار |
7 | مدل تصمیمگیری بدون ساختار | (Mintzberg et al., 1976) |
| · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند |
8 | تئوری رفتار بین فردی | (Triandis, 1977) | یک مدل انتظار ارزش تطبیق یافته است، با این تفاوت که از طریق افزودن عادت به مدل، دیدگاهی جایگزین را به وجود آورده است که فراتر از دید مدل تی پی بی مبنی بر اینکه رفتار نتیجه یک فرآیند کاملا ژرف اندیشانه است، می باشد. | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است.
|
9 | الگوي پردازش اطـلاعات انـتخاب مصرف کننده بتمن | (Ross & Bettman, 1979) | بتمن در الگوي خود، مصرف کننده را داراي ظرفيت محدودي براي پردازش اطلاعات نشان مي‌دهد. او اشاره مي‌کند که مصرف‌کنندگان کمتر گزينه هاي پيچيده را در تصميم‌گيري تحليل مي‌کنند و معمولا راهبردي بـسيار سـاده را براي اين موضوع به کار مي‌گيرند. | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · تمرکز بر بخش پردازش اطلاعات تصمیم گیری
|
10 | مدل رفتار مصرفکننده هنری | (Henry, 1991) | هنری یک مدل چند سطحی ارائه داده است. | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. |
11 | تئوری رفتار برنامه‌ریزی شده | (Ajzen, 1991) | این مدل در زمره مدل های انتظار ارزش تطبیق یافته قرار می گیرد | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. |
12 | الگوي تصميم گيري گيلبرت | (Gilbert, D. C., 1991) | در این مدل دو سطح از عوامل هست که بر مصرف کننده تأثيرگذار است: سـطح اول از تـأثيرات نزديک به شخص و شامل تأثيرات روانشناختي مانند ادراک و يادگيري است. سطح دوم از تأثيرات، شـامل مـواردي اسـت که طي فرايند اجتماعي سازي ايجاد شده و توسعه يافته است و شامل گروه‌هاي مرجع و تأثيرات خـانواده مـي‌شود.. | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند |
13 | الگوي ارزشهاي مصرف شس و نيومن | (Sheth et al., 1991) | طبق اين الگو ، پنج نوع ارزش در زمينۀ مصرف هست که بر رفتار انتخاب مصرفکننده تأثيرگذار است. اين ارزشـها عـبارت اسـت از ارزشهاي کارکردي، اجتماعي، مبتني بـر اوضـاع (مـوقعيتي)، احساسي و شناختي. | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند. · صرفا تمرکز بر ارزشهای مصرف کننده |
14 | مدل چندوجهی رفتاری خرید و مصرف | (Foxall, 1994) | فوکسال «مدل چندوجهی رفتاری خرید و مصرف» را ارائه داده است. اجزای مدل عبارتند از تاریخچه یادگیری مصرف کننده، تنظیم رفتار مشتری، پاسخ های خرید و مصرف و پیامدهای تقویت کننده و مجازات کننده آنها.
| · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند.
|
15 | مدل هاوکینز | (Hawkins & Mothersbaugh, 2010) | هـاوکينزدر سال ٢٠٠٢، الگوي رفتار مصرفکننده را ارائه کرده که نشان مي‌دهد مفهوم خود و سبک زندگي بر رفتار مصرفکننده تأثير دارد. هم چنين وي بيان مي‌کند که عوامل تأثيرگذار بيروني و دروني، عامل ايجـاد نـيازها و تمايلات افراد است و بر آنها اثر دارد و در نهايت بر فرايند تصميم‌گيري اثرگذار خواهد بود. طي اين چرخه تأمين نيازها، کسب تجربه براي مصرف کننده اتفاق مي‌افتد | · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند.
|
16 | مدل دیدگاه رفتاری7 | (Foxall, 2010) | فوکسالپژوهش دیگری تحت عنوان «پیشرفتهای تئوریکی و مفهومی در تحلیل رفتار مصرفکننده» انجام داده است. در این مقاله مقدمه ای برای تحلیل رفتار مصرفکننده با تشریح «مدل دیدگاه رفتاری8» ارائه شده است. ابتدا این چارچوب تأیید شده و سپس تجزیه و تحلیل رفتار و اقتصاد رفتاری را برای مطالعه رفتار مصرفکننده در محیط‌های طبیعی باز کرده است.
| · محیط موثر بر مصرف کننده کامل مدل نشده است. · همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند.
|
17 | مدل مارتین مریچ | (Martin & Morich, 2011) | تحقیقات نشان می دهد رفتار انسان به عنوان یک فرایند ناخودآگاه آغاز می شود یا کاملاً خارج از آگاهی آگاهانه رخ می دهد. این مقاله مدل جدیدی از رفتار مصرف کننده را پیشنهاد می کند که به صورت پویا فرآیندهای ذهنی آگاهانه و ناخودآگاه را در خود جای می دهد تا نشان دهد که چگونه مصرف کنندگان در زمینه زندگی روزمره خود تصمیمات تجاری را اتخاذ می کنند. |
· همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند.
|
18 | مدل الیاس و همکاران | (Ilyas et al., 2011b) | در این مقاله الگوي تلفيقي رفتار مصرفکننده را مـبتني بـر فرهنگ ديني اسلامي مطرح کردند. در اين الگو عامل دين (اسلام) ابتدا بر سـامانه ارزش فـرهنگي فرد تأثير می‌گذارد که اين سامانه شامل نـمادها و ارزشـها اسـت؛ لذا مبتني بر اين الگو دين به طور مـستقيم بـر رفتار خريد تأثير نميگذارد. همان طور که در الگو مشاهده ميشود، بين ارزشها و نـمادها ارتـباط دوطرفه و مستقيمي هست که اين ارتـباط در مـجموع، شکل دهـنده سـامانه ارزشـي فرهنگي فرد ميشود. در واقع دين با تـغيير ارزشـها و نمادها، ميتواند بر مراحل مختلف فرايند رفتار خريدار و مصرف کننده تأثيرگذار بـاشد. |
· همه رفتارهاي خريدار را تبيين نمي‌کند. · فقط عامل بیرونی دین بر رفتار مورد بررسی قرار گرفته است و سایر مدلها مغفول مانده‌اند.
|
| مدل کنش مطلق انسان | (رفیعی آتانی، 1396) | در این مدل کنش مطلق انسان مبتنی بر مبانی اسلامی تولید شده است. محیط غیر ارادی موثر بر رفتار انسان به صورت کامل مدل شده است. | · همه رفتارهای خرید تبیین نشده است.
|
20 | مدل جامع تصمیمگیری | (خرازی و رضاییان، ۱۳۹۷) | در این مدل عوامل شناختی تصمیمگیری مورد توجه قرار گرفته اند. | · رفتارهای خرید تبیین نشده است.
|
جمع‌بندی ضعفها و خلاهای مدلهای بررسی شده عبارتند از:
ü در ارائه مدلهای مصرفکننده فقط رفتار آگاهانه مصرفکننده مدل شده است و این در حالی است که طبق ادبیات رفتار مصرفکننده درصد بالایی از رفتار مصرفکننده به صورت آگاهانه اتفاق نمی‌افتد (Wendel,2013) و رفتار آنی یکی دیگر ازمدلهای رفتاری مصرفکننده است که در طراحی رفتار مغفوا ملنده است.
ü رفتار آگاهانه مصرفکننده دارای ضعف مدلسازی است، به طور مثال فرآیند پس از خرید در بسیاری از مدلها دیده نشده است.
ü برخی از مدلها دارای پیچیدگی زیاد در طراحی هستند.
ü هدف رفتار مصرفکننده به صورت کامل تبیین نشده است.
3-روش تحقیق
روش پژوهش استفاده شده در این پژوهش روش «فراتلفیق» است. این روش فرایند و محصول علمی است که با هدف مرور سیستمی و ادغام رسمی گزارشات و یافته‌های «تحقیقات کیفی کامل» می‌پردازد. فرا تلفیق، مرور يكپارچه ادبيات كيفى مـوضوع مـوردنظر نـيست. همچنين، تجزیه‌وتحلیل داده ثانويه و داده اصلى از مطالعات منتخب نيز نيست، بلكه، تحليل يافته‌هاى اين مطالعه‌ها و ارائه یک تحلیل جدید است (Zimmer, 2006؛Thorne et al., 2004؛ سهرابی و دیگران، ۱۳۹۶). به‌منظور تحقق هدف مقاله، در اين پژوهش از روش هفت مرحله‌اى سندلوسكى9 و باروسو10 (2007)، به‌عنوان یک رویکرد نظام‌مند برای فراتلفیق استفاده‌شده است كه خلاصه اين مراحل در شکل 1 نـشان داده‌شده است.
شکل 1- مراحل روش فراترکیب
4- یافته های تحقیق
بر اساس روش تحقیق منتخب، گام‌های روش فراتلفیق سندولسکی و باروسو و نتایج پیاده‌سازی آنها در این بخش به‌صورت تفصیلی ارائه میگردد.
v تنظیم هدف و سوال پژوهش: سؤال اصلی پژوهش این است که مدل مفهومی فراتلفیق شده رفتار مصرفکننده به چه صورت است؟ .سوالات فرعی عبارتند از بخشهای مدلها به چه صورت است؟، چه اجزایی در مدلها وجود دارند؟، چه عوامل موثری بر رفتار مصرفکننده در مدلها دیده شده است؟
v مرور ادبیات به شکل نظام‌مند
در اين مرحله، روي مقالات و کتب منتشرشده جست وجوي نظام مندي انجام گرفت و از اين طريق فهرستي از کلمات کلیدی مرتبط به دست آمد. در این پژوهش کلمات کلیدیTheory Consumer Choice، Consumer Decision Making model ، Consumer Behavior Modelو مدل رفتار مصرفکننده برای استخراج ادبیات مد نظر مورد استفاده قرار گرفته است.
v جستجو و انتخاب متون مناسب
از طریق کلمات کلیدی که در بخش قبل بیان شد، کل منابع یافت شده در مرحله ابتدایی 1500 منبع یافت شد که در مراحل مختلف که در شکل زیر نشان داده شده، غربال شده و در نهایت به 20 مقاله که در مورد مدل مفهومی رفتار مصرفکننده بودند، محدود شد. مدلهایی که مبتنی بر «انسان عقلایی» طراحی شده بودند نیز غربال شده اند.
شکل 2- فرآیند انتخاب مقالات مناسب توسط پژوهشگر
v استخراج اطلاعات از متون
پس از جمع‌آوری منابع کتابخانه‌ای مرتبط با مدلهای رفتار مصرفکننده، نوبت به شناسایی مضامین موجود در مدلها و روش‌های موجود در این منابع می‌رسد. تحلیل این بخش، مبتنی بر روش تحلیل مضامین یا تم اجرا شده است. فرایند تـحلیل مضمون، زمانی شروع میشود که تحلیلگر به دنبال شناخت الگوهایی از مـعانی و مـوضوعات در داده‌ها باشد. در جدول شماره 2 ویژگیهای هر مدل طبق دسته‌بندی منتخب پژوهشگر مشخص شده است.
[1] دانشجوی دکتری مديريت سازمان هاي دولتي ايران - تصميم گيري و سياستگذاری
ms.salsabil2250@gmail.com
[2] استادیار دانشکده مدیریت، اقتصاد و مهندسی پیشرفت دانشگاه علم و صنعت ایران(نویسنده مسئول)
rafieiatani@iust.ac.ir
[3] عضو هیأت علمی گروه مدیریت و مهندسی کسب و کار، دانشگاه علم و صنعت ایران
Bonyadi@iust.ac.ir
[4] Consumer Behavior
[5] Behavioral Economics
[6] Cognitive Science
[7] Behavioral Perspective Model
[8] Behavioral Perspective Model
[9] . Sandelowski
[10] . Barroso
جدول 2- مؤلفه‌های کلی، اجزا و ویژگیهای مدل رفتار مصرفکننده
مشخصات کلی | ردیف | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
نام مدل | Simon | Andreasen | Nicosia | Engel et al | Howard & Sheth | تئوری عمل منطقی | Mintzberg et al | Triandis | Ross & Bettman | Henry | Ajzen | Gilbert | Sheth et al | Foxall | Hawkins | Foxall | Martin & Morich | Ilyas et al | الگوی شاه علم | مدل جامع تصمیمگیری | |
سال توسعه | 1955 | 1965 | 1966 | 1968 | 1969 | 1975 | 1976 | 1977 | 1979 | 1991 | 1991 | 1991 | 1991 | 1994 | 2002 | 2010 | 2011 | 2011 | 2011 | 2019 | |
دسته بندی مدل تصمیم گیری | یافتن موقعیت تصمیم گیری | * |
|
|
|
| - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
جستجو | * |
| * |
|
| - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
پردازش و تجزیه و تحلیل | * |
|
| * |
| - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
گزینش | * |
|
|
|
| - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
اجرا | * |
|
|
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
اطلاعات | - | * |
|
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
محدودیتها | - | * |
|
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
ورودی- داده ها | - | - |
| * | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
فرآیند تصمیم گیری | - | - |
| * |
| - | - | - | - | * | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | |
متغیرهای اثرگذار | - | - |
| * |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
پیام-عکس العمل | - | - | * |
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
خرید- ستاده-اکتساب | - | - | * |
| * | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
استفاده | - | - |
|
|
| - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
پساخرید | - | - |
|
|
| - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
بازخور | - | - | * |
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | |
بخش یادگیری | - | - |
|
| * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
بخش ادراکی | - | - |
|
| * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
تاثیرات بیرونی | - | - |
|
|
|
| - |
| - | - |
| - | - | - | * | - | - | - | - | - | |
تاثیرات درونی | - | - |
|
|
|
| - |
| - | - |
| - | - | -- | * | - | - | - | - | - | |
عوامل بیرونی اثرگذار تصمیمگیری | گروههای اجتماعی | - |
| شرکتها و گرایش آنها | گروه مرجع-خانواده | خانواده-گروه مرجع |
| - | * |
| خانواده گروه مرجع | - | خانواده گروه مرجع | - | - | خانواده گروه مرجع | - | - | - | - | - |
فرهنگ و محیط فرهنگی | - |
|
| * |
|
| - |
|
| - | - | * | - | - | * | - | - | * | - | * | |
شرایط اجتماعی | - |
|
|
| * |
| - | * |
| * | - | * | * | - | * | - | - | - | - | - | |
هنجارهای اجتماعی | - |
|
|
|
|
| - |
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
ساختار و مقررات اجتماعی | - |
|
|
|
|
| - |
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
شرایط اقتصادی |
|
|
|
|
|
| - |
|
|
|
| * | - | - | - | - | - | - | - | - | |
عوامل جمعیت شناختی | - |
| - |
|
| - | - |
| - | - | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | |
رویه های اجتماعی | - |
| - |
|
| - | - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | * | - | |
منابع غیر رسمی | - |
| - |
|
| - | - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
رسانه | - |
| - |
|
| - | - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
ویژگیهای کالا | - | قیمت | - |
| کیفیت-قیمت-تمایز داشتن-خدمات-در دسترس بودن- علامت تجاری کالا | - | - |
| - | نوع تبلیغ کالا-قیمت- توزیع-خدمات پس از فروش | - | - | - | - | نوع تبلیغ کالا- | - | - | - | قیمت برند کیفیت تصویر سرویس مناسب مشتری | - | |
تاثیرات اقتضایی | - |
| - | * |
| - | - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
وضعیت تکنولوژیک | - |
| - |
|
| - | - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
عوامل محیطی محل فروش کالا | - |
| - |
|
| - | - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | * | |
عوامل درونی اثرگذار تصمیم گیری | وِیژگی موقعیتی | - | درآمد- توانایی پرداخت- صفات ذاتی- صفات غیر ذاتی | - | سبک زندگی | طبقه اجتماعی | - | - |
| - | طبقه اجتماعی - درآمد | - | - | - | - | - | * | - | - | - | * |
تمایلات | - | * | - |
|
| - | - |
| - | - | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | |
نیازها | - |
| - |
|
| - | - |
| - | * | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | |
خودپنداره | - |
| - |
|
| - | - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
ارزش | - | * |
|
|
|
|
|
|
| - | - | - | * | - | - | - | - | * | - | * | |
باور | - |
|
|
|
| * |
|
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | * | * | * | |
دانش/اطلاعات | - | * |
| * |
|
|
|
| * | - | - | - | - | * | - | * | - | - | - | * | |
اعتقادات | - | * |
| * |
|
|
| * |
| - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
نفشها | - |
|
|
|
|
|
| * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
هنجارهای شخصی | - | * |
| - | - | * | - | * | - | - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
نگرش | - |
|
| - | - | * | - | * | - | * | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
احساسات | - | * | * | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | * | * | - | * | - | - | - | |
ادراک و یادگیری |
|
| - |
| - | - | - | - | - |
|
| * | - | - | * | * | * | - | - | * | |
گرایشات | - | * | - | * | - | - | - | - | - | - | - | * | - | - | * | - | - | - | - | - | |
محرک | - | - | - |
| * | - | * | - | - | - | - | - | - | * | - | - | * | - | - | - | |
حواس پنج گانه | - | - | - |
|
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | * | - | - | - | |
توجه | - | - | - | * | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | * | - | - | * | |
نفوذ در ذهن | - | - | - |
| * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
جستجو و ارزیابی | - | - | * | * |
| - | * | * | * | * | * | - | - | - | - | - | * | - | - | - | |
اهداف مصرف کننده | - | - |
|
|
| - | - | - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
انگیزه | - | - | * | * | * | - | - | - | * | * | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | |
میل | - | - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
قضاوت | - | - |
| - | - | - | * |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
تصمیم | - | - | * | - | - | - | * |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
نیت/قصد | - | - |
| * | * | * | - | * | - | - | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
اراده | - | - |
|
|
|
| - |
| - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | |
رفتار آگاهانه/ خرید/اکتساب | - | * | * | * | * | * | - | * | - | * | * | - | * | * | - | - | * | * | - | - | |
رفتار ناآگاهانه/غیرارادی/عادتی | - | - | - | - | - | - | * | * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | * | - | |
مصرف | - | - | * |
| - | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | - | * | - | - | * | |
خرید مجدد | - | - | - | * | - | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | - | * | - | - | - | |
کنارگذاری/رهاسازی | - |
| - | * | - | - | - | - | - | * | - | - | - | - | - | - | * | - | - | - | |
شخصیت | - | * | - | * | - | - | - | - | - | * | - | * | - | - | * | - | - | - | - | * | |
اعتماد | - |
| - |
| * | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - | - |
در جدول شماره 3 مقولات، مضامین و کدهای مستخرج از روش تحلیل محتوا منابع پژوهش آورده شده است.
جدول 3- مقولات، مضامین و کدهای استخراج شده از فرآیند تحلیل محتوا
مقوله | تم (مضامین) | کد محوری | کد اولیه |
عوامل بیرونی موثر بر رفتار مصرفکننده | عوامل و شرایط اجتماعی
| گروههای اجتماعی | خانواده- دوستان- گروه مرجع- رهبران عقیدتی، گروه رسمی، گروه غیر رسمی |
هنجارهای اجتماعی | باید ها و نبایدهای رسمی و غیر رسمی در اجتماع | ||
ساختار های اجتماعی | دولت- سازمان حمایت از مصرفکننده- سازمانهای اقتصادی- سازمانهای اجتماعی | ||
مقررات اجتماعی | قوانین رسمی | ||
عوامل جمعیت شناختی | سن، جنسیت، مذهب، وضعیت تاهل، تعداد افراد خانواده | ||
رویه‌های اجتماعی | روند مد در جامعه | ||
ابزارهای رسانه‌ای | اخبار و نشریات- شبکه‌های اجتماعی- رسانه رسمی | ||
منابع غیر رسمی | نهادهای غیر رسمی، افراد مشهور | ||
تلاشهای بازاریابانه |
| ||
عوامل فرهنگی
| خرده فرهنگها | قومیت ها، مذاهب | |
ارزشهای فرهنگی |
| ||
وضعیت تکنولوژیک | ابزارهای تکنولوژِیک | هواپیما، اتومبیل، موبایل هوشمند و ... | |
عوامل موقعیتی
| محیط فیزیکی فروش کالا | سمبلهای محیطی | |
ویژگیهای موقعیتی محل فروش | دما- نور-موسیقی- ازدحام فروشگاه- دکوراسیون و ظاهر محل فروش | ||
نیروی فروش | آداب معاشرت- ارائه مناسب کالا | ||
ویژگیهای کالا | قیمت- نحوه توزیع-مزیت نسبی کالا-نام تجاری کالا- ضمانت‌نامه و خدمات پس از فروش- کیفیت- تبلیغات تجاری کالا- بسته‌بندی- ظاهر و تصویز | ||
ویژگیهای موقعیتی مصرفکننده/ ویژگیهای فردی مصرفکننده
| وضعیت مالی | درآمد- توان خرید- میزان دارایی مصرفکننده | |
وضعیت اجتماعی | طبقه اجتماعی- موقعیت اجتماعی- سطح تحصیلات- شغل- | ||
وضعیت خانوادگی | ساختار خانواده- فرآیند تصمیمگیری خانواده- پیش زمینه قومی و اجتماعی- موقعیت اجتماعی والدین | ||
وضعیت جسمی و روانشناختی | خوشحال- ناراحت، عصبانی، گرسنه، تشنه، بی خوابی | ||
انواع نقشهای مصرفکننده | نقش پدر- مادر- همسر- دختر- پسر- نوه-دوست- همکار | ||
عوامل درونی موثر بر رفتار مصرف کننده | عوامل شناختی تصمیمگیری
| نیازها | نیاز فیزیکی، نیاز اجتماعی، نیاز به امنیت، نیازهای اولیه (آب- غذا- پوشاک)، نیاز به احترام، نیاز زیبایی شناختی |
تمایلات |
| ||
ارزشها | ارزشهای فردگرایانه، ارزشهای غیرگرایانه، ارزشهای محیط گرایانه- ارزشهای -ارزشهای شرطی | ||
باور و اعتقادات |
| ||
دانش و اطلاعات |
| ||
نگرش |
| ||
احساسات |
| ||
گرایشات | گرایشات به سمت جانشینهای محصول- گرایشات به سمت مکملهای محصول | ||
هنجارهای شخصی |
| ||
جهتگیریها |
| ||
تفکر خلاق |
| ||
هوش هیجانی |
| ||
خودپنداره1 | خود واقعی، خود ایده‌آل، خود اجتماعی، خود ایده‌آل اجتماعی، خود مورد انتظار، خود موقعیتی، | ||
فرآیند درونی تصمیم گیری | فرآیند شناختی تصمیم گیری (درون مغزی)
| ورودی | محرک-محرک مبهم- قرار گرفتن در معرض اطلاعات- حواس پنج گانه- نفوذ در ذهن- رمزگذاری مفهومی- فیلترگذاری |
پردازش | رد برخی داده ها- پذیرش برخی از داده ها- فراگرد ذهنی داده ها- سیستم ادراک – یادگیری- انگیزه- حافظه-تشریح و تفسیر اطلاعات- جستجو در حافظه- جستجوی درونی- ارزیابی گزینه- نیت- قصد- سوگیری-خطا- | ||
خروجی | عمل (رفتار آگاهانه) –مصرف- بازخورد- رضایت- عدم رضایت- استفاده مجدد- کنارگذاری- خرید مجدد- تکرار رفتار- رفتار ناآگاهانه (عادت وار)- شخصیت |
v تجزیه و تحلیل یافته‌ها و ارائه مدل
در این بخش پژوهشگر به طراحی مفهومی مدل رفتار مصرفکننده مبتنی بر مطالعات پیشین و جدول تحلیل تم پرداخته است. در عمده مدلهای طراحی شده پیشین تنها محیط جامعه به عنوان محیط موثر در نظر گرفته شده است. این در حالی است که طبق منابع اسلامی2، هر نوع نظریه و نگرشی در مورد انسان، باید دیدگاه خود را در باره «هستی انسان و هستی مرتبط با انسان» با چهار رابطه ارتباط انسان با خویشتن، جامعه، جهان هستی و خداوند متعال مشخص کند (رفیعی آتانی، ۱۳۹۶، ص 57). این موضوع در بیانات آیت‌الله جوادی آملی و علامه محمدتقی جعفری نیز وجود دارد (رفیعی آتانی، ۱۳۹۶، به نقل از آیت الله جوادی آملی، 1385، ص 37). این چهارگانه مذکور محیط غیراختیاری ولی موثر بر رفتار انسان مصرفکننده است. طبق یافته‌های علوم رفتاری و شناختی نیز رفتار انسان مصرفکننده در سه دسته رفتار آگاهانه3 (ارادی)، رفتار غیرآگاهانه4 (غیر ارادی-عادت‌وار) (Wendel, 2013( و رفتار آنیBhakat & Muruganantham, 2013) ) تقسیم میشود. لذا چارچوب کلی و اولیه رفتار مصرفکننده به صورت زیر قابل ارائه است.
شکل 3- عوامل چهارگانه غیرارادی موثر بر رفتار انسان مصرف کننده در چارچوب فلسفه اسلامی، علوم رفتاری و شناختی
خود: خود فرد همان فطرت اولیه اوست که پایه رفتار مصرفکننده قرار دارد (رفیعی آتانی، ۱۳۹۶، ص 116). انسان در ابتدا با فطرت توحیدی متولد میشود (Astuti, 2017). فطرت انسانی ابزار و طریق خاص هدایت انسان است که متناسب با حیات مختار، اجتماعی و رو به کمال او برای رسیدن به غایتش به او عطا شده است (مقیمی، ۱۳۹۴). از آنجا که انسان مصرفکننده دارای قوه شناخت و عقل و در مرحله بعد دارای قدرت اراده و اختیار در جهت سعادت یا شقاوت است، لذا با اتخاذ تصمیمات مختلف و افعال ارادی و غیرارادی متعدد خوب و بد، فطرت خود را به فطرت ثانوی تبدیل میکند (مقیمی، ۱۳۹۴).
جامعه: طبق منابع اسلامی فرد و جامعه هر دو دارای هویت هستند (حسینی، ۱۳۸۸). این بدان معناست که جامعه دقیقا مانند فرد هم وجود دارد و هم هویت دارد (طالب‌زاده و مطهری‌فریمانی، ۱۳۹۷). همانطور که هر فردی با هویت فردی خود صاحب اندیشه و اراده است و حتی میتواند هویت جامعه را تحت تاثیر قرار دهد هویت جامعه نیز بر هویت و رفتار فرد مصرفکننده اثرگذار است (حسینی، ۱۳۸۲). عواملی که هویت جامعه را می‌سازند عبارتند از: عوامل اجتماعی شامل گروههای اجتماعی، هنجارهای اجتماعی، ساختارهای اجتماعی، مقررات اجتماعی، عوامل جمعیت شناختی، ابزارهای رسانه‌ای، عوامل فرهنگی مانند خرده فرهنگها و ارزشهای فرهنگی، وضعیت تکنولوژیک و ابزارهای تکنولوژیک موجود در اجتماع، شرایط اقتصادی مانند ساختارها و نهادهای اقتصادی، قوانین و مقررات، عوامل موقعیتی فروش کالا مانند محیط فیزیکی فروش کالا، نور، دما، موسیقی، ظاهر و آداب معاشرت نیروی فروش بر رفتار مصرفکننده به عنوان یک هویت مستقل و واحد اثرگذار است. همانطور که گفته شد در مدلهای پیشین رفتار مصرفکننده،
جهان: بر اساس فلسفه اسلامی دو جهان وجود دارد: یکى جهان مادى و دومی هم جهان آخرت. زندگى انسان در این جهان با مرگ پایان نمی‌پذیرد، بلکه بعد از مرگ به جهان آخرت منتقل خواهد شد.
خداوند: طبق منابع اسلامی خداوند در راس امور و به عنوان هدف نهایی همه رفتارهای انسان حتی رفتار مصرفی است. هدایت تکوینی خداوند، به صورت نظم های حاکم بر ممکنات دیده میشود. این نظم‌ها که به صورتی شگفت‌انگیز بر مجموعه هستی حاکم است، محیط حاکم و موثر بر شکل‌دهی رفتار آدمی است. این نظم‌ها به شکل فوق العاده تعیین شده و تغییر ناپذیرند. برخی از این نظم‌ها در قالب سنن الهی مطرح میشوند و برخی دیگر از طریق دانشها کشف شده و میشوند(رفیعی آتانی، ۱۳۹۶، ص 121). برخی از این قواعد و سنن در زمینه مصرف انسان عبارتند از: سنت شکر و کفران (فرج، ۱۳۹۰)، احکام حلال و حرام مصرفی (Adnan et al., 2017)، وقف و زکات (Adnan et al., 2017). اسراف (Amin et al., 2013) مصرف کالای طیب، حرمت اسراف، حرمت تبذیر، حرمت ربا (علم‌الهدی و آق‌آتابای، ۱۳۹۳)، حرمت اتراف و اتلاف (فرج، ۱۳۹۰). این قواعد چه انسان بداند (انسان مسلمان) و چه نداند (انسان غیر مسلمان) بر زندگی و رفتار او تاثیر دارد.
رفتارهای مصرفکننده به سه دسته کلان رفتار آگاهانه، غیرآگاهانه و آنی تقسیم میشود. نمودار 1 چارچوب مفهومی رفتار آگاهانه و ناآگاهانه را شرح میدهد که فرآیند آن به صورت زیر است:
مواجهه با محرک: ابتدا انسان مصرفکننده در معرض محرکهای مختلف محیطی قرار می‌گیرد (مواجهه)، مواجهه با محرک نخستین قدم در راه پردازش اطلاعات است. یکی از خصوصیات مرحله مواجهه گزینشی بودن آن است. مصرفکننده به طور فعال تصمیم میگرد که آیا خود را در معرض اطلاعات قرار دهد یا نه.
دریافت از طریق حواس پنج گانه: بعد از مواجهه با اطلاعات ارگانهای حسی شروع به فعالیت کرده و اطلاعات محرک از طریق حواس پنج‌گانه دریافت میشود.
پیش توجه: پیش توجه به عنوان یک فرآیند ناخوداگاه است و بین زمان مواجهه با زمانی که توجه به وقوع می‌پیوندد اتفاق می‌افتد.
توجه به محرک: بعد از پیش توجه، توجه اتفاق می‌افتد. هنگامی که مرحله توجه اتفاق می‌افتد، یک ظرفیت شناختی به محرک اختصاص داده میشود تا اطلاعات به صورت آگاهانه پردازش شوند. توجه به دو صورت ارادی یا غیر ارادی قابل وقوع است. توجه ارادی با انتخاب خود مصرفکننده اتفاق می‌افتد. توجه غیر ارادی زمانی اتفاق می‌افتد که مصرفکننده در معرض یک چیز تعجب‌آور، نو یا تهدید کننده قرار می‌گیرد.
مرحله فهم: مرحله فهم بعد از مرحله توجه رخ میدهد. در این مرحله مصرف‌کنندگان به سازماندهی ادراکی و تفسیر اطلاعات می‌پردازند و رفتار جستجویی مصرفکننده در پی فهم و کسب اطلاعات در مورد محرک مورد نظر شروع میشود.
رفتار جستجویی: فرآیند جستجوی مصرفکننده به دو دسته جستجوی داخلی و جستجوی خارجی تقسیم میشود. در جستجوی داخلی مصرفکننده اطلاعات مختلف مانند نیازها، باورها5، گرایشات و اهداف، انتظارات و اطلاعات مربوط به محصول و محصولات جایگزین را از حافظه خود فرامی‌خواند. در رفتار جستجویی خارجی مصرفکننده به دنبال کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصول از منابع خارجی مانند فروشنده، خانواده، دوستان،
نمودار 1- فرآیند تصمیم گری مصرف کننده در رفتار آگاهانه و ناآگاهانه
اطرافیان و سایر منابع خارجی است. در خرید حضوری، تعداد فروشگاههای خارجی و نزدیک بودن آنها نیز بر مقدار جستجوی خارجی تاثیر می‌گذارد.
ارزیابی بدیل: پس از جستجو و کسب اطلاعات از منابع داخلی و خارجی نوبت به ارزیابی گزینه ها می‌رسد. در این مرحله مصرفکننده به مقایسه گزینه‌های مختلف و تطبیق آنها با اهداف، گرایشها، نیازها و باورهای چهارگانه خود می‌پردازد. در این مرحله احساسات و هیجانات مصرفکننده نیز فراخوان میشوند و بر فرآیند ارزیابی اثر می‌گذارند. به طور ضمنی یا صریح، این هدف مصرفکننده است که مشخص میکند چه چیزی را مصرف کند و چه چیزی را مصرف نکند. مصرف کننده هدف زندگی خود را با درک از زندگی خود و جهان بینی ای که از خانواده، جامعه و دین به دست می‌آورد انتخاب می کند. (Khan, 2013). بررسیهای نگارنده نشان میدهد که گرایشهای اصلی فطری انسان که به صورت یک کل تجزیه‌ناپذیر، هدف و در نتیجه انگیزه همه رفتارهای انسان مصرفکننده را میسازد عبارتند از: حقیقت طلبی (مطهری، ۱۳۹۲)، منفعت طلبی و به دنبال سود بودن (مطهری، ۱۳۹۰)، قدرت طلبی (آیت الله شاه آبادی، 1360)، میل به فضایل اخلاقی، میل به جاودانگی، لذت طلبی، عشق ورزی، زیبایی دوستی، میل به پرستش، قدرت طلبی و آزادی‌خواهی. انسان مصرفکننده در هر رفتار خود همه این موارد ده‌گانه مذکور را با شدت و ضعف و به صورت یکجا دنبال میکند (رفیعی آتانی، 1396). در واقع انسان در بقیه رفتارهای خود، غیر از رفتار مصرفی نیز به دنبال تحقق همین اهداف است و فقط وزن هر یک از این اهداف در هر یک از رفتارهای او متفاوت است.
شکل 4- چارچوب مفهومی فطرت؛ سازنده اهداف و انگیزه‌های انسان(Babakhan et al., 2020)
انگیزه، میل و شوق: در صورتی که در فرآیند ارزیابی فایده محصول مورد نظر تصدیق شود، انگیزه، میل و شوق در مصرفکننده ایجاد میشود.
تصمیم تا خرید: مصرف کننده تصمیم به خرید می‌گیرد، نیت میکند، اراده میکند و خرید را انجام میدهد. از اینجا به بعد، فرآیند پساخرید شروع میشود.
مصرف: تجربه مصرف در مصرفکننده میتواند به عنوان شناختها و احساسات تجربه شده توسط فرد در طی استفاده از کالا یا یک خدمت تعریف شود. خلقیات حالات عاطفی مثبت یا منفی موقتی هستند که از عوامل مهم در ارتباط با تاثیر تجربه مصرف هستند. در طی و بعد از مصرف و استفاده از یک کالا یا خدمت، احساس رضایت یا نارضایتی در مصرفکننده ایجاد میگردد.
عدم رضایت و کنارگذاری محصول: زمانی که انتظارات و اهداف مصرفکننده محقق نشود، او تصمیم به کنارگذاری کالا می‌نماید. کنارگذاری خود به دو صورت کنارگذاری کامل و یا کنارگذاری با جایگزین نوع مصرف اتفاق می‌افتد. کنارگذاری کامل به معنای عدم استفاده و نوع دوم کنارگذاری به معنای پیدا کردن مصرف جایگزین است. به طور مثال استفاده از مسواک به عنوان فرچه تمیزکننده.
رضایت از کالا: در صورتی که محصول/ خدمت مورد نظر انتظارات و اهداف مصرفکننده را محقق کند، رضایت از کالا حاصل میشود. با حصول رضایت دو حالت اتفاق می‌افتد. مصرفکننده وفادار میشود و مجددا کالا را خریداری میکند و یا به همان مصرف یکباره بسنده میکند. در صورت تکرار زیاد رفتار، به یک عادت در مصرفکننده تبدیل میشود و تبدیل به یک رفتار عادتی و ناخودآگاه در مصرفکننده میشود.
در فرآیند تصمیم گیری سه عامل مهم الهام، وسوسه و سوگیری شناختی اثرگذارند که در ادامه توضیح داده میشوند.
الهام: الهام در اصطلاح، القای مطلبی از جانب خدا بر قلب انسان است که او را به انجام یا ترک کاری بر می‌انگیزد. این موهبت الهی بدون ادراک، اکتساب و فکر وارد دل انسان میشود و یک امر غیبی است. در آیه 8 سوره مبارکه شمس6 به این موضوع اشاره شده است. الهام به معنای آن است که تصمیم، آگاهی و علمی از خبری در دل آدمی بیفتد و انسان بر اساس آن تصمیمی را اتخاذ کند(فروزنده‌دهکردی و دیگران، ۱۳۹۴)ُ.
وسوسه: در فرآیند تصمیمگیری انواع القائات شیطانی و نفسانی نیز فرآیند تصمیمگیری مصرفکننده را تحت تاثیر قرار میدهد (فروزنده‌دهکردی و دیگران، ۱۳۹۴)ُ.
سوگیری شناختی: سوگیریهای شناختی، انحرافات و اشتباهات ذهن از قضاوت درست هستند. به بیانی دیگر میتوان گفت که هر گونه اشکال و اشتباه در تصمیمگیری، ارزیابی اطلاعات و به خاطر آوری که به شکل الگوی فکری درآمده باشد را «سوگیری شناختی» یا «اشتباه ادراکی» می‌گویند. سوگیریهای شناختی در مراحل توجه، ادراک و پردازش اطلاعات نقش مهمی را ایفا می‌کنند (بیرامی و دیگران، ۱۳۹۳).
در ادامه نوع سوم رفتار مصرفکننده یعنی تصویر آنی به تصویر کشیده شده است. نوع سوم رفتار خرید مصرفکننده، خرید آنی7 است. رفتار خريد آني به دليل پيچيدگي نوع رفتار و گسترش بي‌اندازه ميان انواع محصولات، از دسته رفتارهاي خريدي است كه بسيار در كانون توجه پژوهشگران قرار دارد (حقیقی و دیگران، ۱۳۹۵). در این نوع از رفتار مصرفکننده چهار سطح خدا، جهان، جامعه و خویشتن (با جزئیاتی که در بخش قبلی مطرح شد) در رفتار مصرفکننده موثر است ولی تفاوتهایی با رفتار آگاهانه و ناآگاهانه دارد که در ادامه به
شکل 5- چارچوب مفهومی خرید آنی
تشریح ویژگی این نوع از رفتار پرداخته میشود. چارچوب مفهومی رفتار آنی مصرفکننده در شکل 5 نشان داده شده است. خريد آني ميل فوري8، بي هدف9، قوي10، پايدار11 به خريد كالا و بدون ارزیابی توسط خریدار است. به طور كلي، خريد آني به خريدي گفته ميشود كه از قبل برنامه‌اي براي آن وجود نداشته باشد (Stern, 1962). ورپلانكن و هرآبادي در سال 2001 تحقيقي با عنوان تفاوت هاي فردي در گرايش به خريد آني، احساس و عدم تفكر انجام دادند و دو جنبة خريد آني را شناسايي كردند كه عبارت اند از: نبود برنامه‌ريزي، تفكر و هيجان. این نوع رفتار زمانی مشاهده میشود که مشتریان با خرید فوری، عاطفی و سریع روبه رو میشوند (Bhakat & Muruganantham, 2013). مهمترین عوامل موثر بر خریدهای آنی مصرفکننده عبارتند از جنسیت، سن، زمان در دسترس، عوامل محیطی (موسیقی، نور، دکوراسیون فروشگاه)، احساس مثبت آنی و منابع مالی مصرفکننده (پول) 12، قیمت و برند محصول. چارچوب مفهومی خرید در شکل 5 است (Mittal et al., 2018): در قسمت تجربه میل به خرید مصرفکننده با محصول (محرک محیطی) مواجه شده و اشتیاقی در درون خود احساس میکند و با محصول و برند مربوطه مرتبط میشود. بعد از آن هیجانات مختلفی مانند اضطرار، استرس، هیجان و اشتیاق را در درون خود احساس میکند. سپس مصرفکننده تلاش میکند تا با توجیه کار خود و عدم توجه به عواقب رفتار و تصمیم به سمت خرید میرود و پس از آن با احساسات متناقض پس از خرید اعم از شادی، گناه و پشیمانی مواجه میشود.
Ø شخصیت مصرفکننده
هر عملی موجب ایجاد صفات و خصوصیاتی در نفس آدمی میشود و تکرار عمل به صفات مستقر و هویت و موجودیت نفس آدمی منجر میگردد. در معارف دینی و نیز علوم انسانی به ویژه روانشناسی، از این موجودیت جدید با عنوان فطرت ثانوی، شاکله و شخصیت تعبیر میشود (رفیعی آتانی، ۱۳۹۶، ص 173). هر مصرف‌کننده‌ای با توجه به وراثت و انباشت تجربه‌های علمی و عملی متفاوت و نیز جامعه و فرهنگ متفاوت و جهان‌بینی متفاوت دارای هویت، شاکله و شخصیت مربوط به خود است. مصرفکننده با انواع رفتار خود، شخصیت خود را رقم میزند و شخصیت منشا شکل‌دهی به رفتار است. در واقع باید گفت که در این بین یک حلقه (loop) تشکیل میشود. ویژگیهای شاکله عبارتند از: شاکله اکتسابی است، شاکله گاهی متمایل به حق و گاهی متمایل به باطل است، شاکله قابل تغییر و تبدیل پذیر است، شاکله امکان پیش‌بینی رفتار آینده مصرفکننده را فراهم میکند (رفیعی آتانی، ۱۳۹۶، ص 173 به نقل از جوادی آملی،1384). چارچوب مفهومی شخصیت مصرفکننده در شکل6 نشان داده شده است.
شکل 6- شکل گیری شخصیت مصرفکننده و بازخور آن
باورها و اعتقادات (نسبت به خدا، جهان، جامعه، خویشتن)، نیازها، تمایلات، ارزشها، هنجارهای شخصی، دانش و اطلاعات، نگرش، احساسات، تجربیات و خودپنداره شاکله مصرفکننده را تشکیل میدهد که منشا شکل‌دهی اعمال و رفتار او می‌باشد. شاکله همان فطرت ثانوی است که در فلسفه اسلامی از آن یاد میشود. طبق چارچوب مفهومی بالا رابطه بین فرد مصرفکننده و جامعه یک رابطه دو طرفه است و همانگونه که جامعه بر فرد تاثیرگذار است، شخصیت انسان مصرفکننده با رفتار خود بر جامعه تاثیر می‌گذارد و آن را تحت تاثیر قرار میدهد و همچنین هر عملی از انسان بر فطرت اولیه او اثرگذاشته و آن را تبدیل به فطرت ثانوی میکند.
v اعتبارسنجی (کنترل کیفیت)
اعتبار فرایند پژوهش کیفی و نتایج آن درگرو ارتقا هم‌زمان اعتبار توصیفی13، تفسیری14، تئوریک15 و کاربردی16 پژوهش است. اعتبار توصیفی به بررسی اعتبار کامل بودن منابع جمع‌آوری‌شده و استخراج کامل پارامترهای آنها می‌پردازد. اعتبار تفسیری، جامع و مناسب بودن پاسخ‌دهندگان و تحلیل گران حاضر در تحقیق را بررسی میکند. اعتبار تئوریک به بررسی اعتبار روش‌های مورداستفاده قرارگرفته و یکپارچگی تحقیق می‌پردازد که میتواند قابل‌قبول بودن تفاسیر محقق را نمایان کند. اعتبار کاربردی نیز به اعتبار سنجی عملی بودن نتایج تحقیق، قابل‌انتقال بودن مفاهیم آن و قابل‌اجرا بودن در زمان‌های مختلف را بررسی می‌نماید (Sandelowski et al., 2007). در این پژوهش هر چهار اعتبارسنجی مورد تایید بوده است.
5- جمع بندی
رفتار مصرفکننده17 یک مبحث نوپا و مهم است.
داشتن درک صحیح از مصرف کنندگان و فرآیند مصرف، مزیت های متعددی را در بر دارد. مدل های موجود تصمیمگیری مصرف کننده، مبتنی بر الگوی عقلانیت ابزاری یا ترجیحات شخصی می باشند. انسان عقلانی، انسان غیرواقعی است زیرا هدف انسان فقط منافع مادي نیست. افزون بر آن، انسان فقط به دنبال منافع فردي نیست زیرا در میان رفتارهاى انسان، نمونه هاى فراوانی را میتوان یافت که از انگیزه نفع مادى شخصى ناشى نباشد. یکی از این رویکردهای بدیل انسان عقلایی، اقتصاد رفتاری است. اقتصاد رفتاری درصدد است که با یک رویکرد بین رشته‌ای؛ بنیان‌های نظری، دستاوردها و ابزارهای سایر شاخه های علوم اجتماعی و انسانی نظیر روانشناسی، جامعه شناسی، انسان شناسی را با اقتصاد پیوند داده و براین اساس ضمن اصلاح فرضیه های اقتصاد متعارف، نظریات واقع‌گرایانه‌تری را برای بررسی جنبه های مختلف اقتصادی و رفتار اقتصادی انسان ارائه کنند (رهبر و امیری، ۱۳۹۳). یک کاتالیزور مهم برای توسعه اقتصاد رفتاری، ورود روانشناسی و روانشناختی شناختی به این حوزه است. روانشناسی شناختی بر نقش فرآیندهای ذهنی برای درک وظایف مربوط به تصمیمگیری، ادراک، توجه، حافظه و حل مسئله متمرکز است. علوم اسلامی نیز دارای نظریه ومدلهایی در زمینه رفتار مصرفکننده هستند. در اینجا پژوهشگر با بهره‌گیری از روش فراترکیب و در کنار هم قرار دادن مدلهای تولید شده مبتنی بر علوم اسلامی، شناختی و رفتاری دانشهای تولید شده در مدلهای پیشین را با روش علمی و نظام‌مند ترکیب کرده و آن را در قالب یک مدل نهایی ارائه داده است. نوآوریهای پژوهش فعلی را میتوان در موارد زیر دسته بندی کرد:
ü مرور تمام مدلهای پیشین رفتار مصرفکننده با رویکرد رفتاری شناختی و تحلیل تم آنها و ارائه یک دسته بندی منطقی از آنچه در مدلهای پیشین بوده است (این موضوع در هیچ کدام از مقالات نبوده است).
ü طراحی محیط چهارگانه موثر بر رفتار مصرفکننده.
ü طراحی فرآیند شناختی همه رفتارهای مصرفکننده
ü در نظر گرفتن حلقه بازخورد اثر شخصیت مصرفکننده بر محیط چهارگانه غیر ارادی موثر بر رفتار انسان
ü تبیین اهداف ده‌گانه مصرفکننده به صورت کامل که این موضوع موید این است که انسان مصرفکننده صرفا بر اساس منفعت طلبی تصمیمگیری نمیکند. این اهداف درمدلهای پیشین علوم رفتاری و شناختی مغفول مانده است.
نتایج پژوهش فرآیند شناختی رفتار مصرفکننده در انواع مختلف رفتار و محیط موثر و اجزای موجود در محیط چهارگانه را به تصویر کشیده است. لذا گروههای مختلف مانند سیاستگذاران، مدیران، تولیدکنندگان، بازاریابان و سایر گروههای مرتبط با مصرفکننده میبایست به نحوه تصمیمگیری و کنش مصرفکننده توجه داشته باشند تا بتوانند تعاملات صحیحی را با او شکل دهند.
منابع
احتشامی اکبری، کاملیا؛ و حقیقی، محمد. (۱۳۸۵). تحلیل رفتار مصرف کننده در اینترنت. دانش مدیریت، (75).
بیان؛ علی پور؛ کولیوند؛ و دستغیب. (۱۳۹۳). بازاريابی عصبی: رويکردهای شناختی در خصوص رفتار مصرف کننده. شفای خاتم، 2(4).
بیرامی، منصور؛ موحدی، یزدان؛ پورمحمدی، مرتضی؛ خرازی‌نوتاش، هانیه؛ و احمدی، لیلا. (۱۳۹۳). سوگیری شناختی پردازش اطلاعات هیجانی در افراد مضطرب، افسرده و بهنجار. روانشناسی شناختی، 6(2)، 51-60.
حسینی، سید‌رضا. (۱۳۸۸). الگوی مطلوب مصرف در چارچوب الگوی تخصیص درآمد اسلامی. اقتصاد اسلامی، 34(8)، 7-38.
حسینی، سید‌رضا. (۱۳۸۲). مفروضات نظریه رفتار مصرف کننده در اقتصاد اسلامی. اقتصاد اسلامی، 9(3)، 27-50.
حقیقی، محمد؛ کرمی، مسعود؛ حمیدی‌کولایی، آرزو؛ و ملکی، محمد‌مهدی. (۱۳۹۵). بررسی رابطه ارزش های فرهنگی و رفتار خرید آنی مصرف کنندگان ایرانی. مدیریت بازرگانی، 28(8)، 301-316.
خدابخش، رها؛ و موسوی، فاطمه‌زهرا. (۱۳۹۷). بررسی عوامل موثر بر قصد خرید مشتریان فروشگاه زنجیره‌ای افق کوروش. بازاریابی پارس مدیر، 12(0)، 63-74.
خرازی؛ و رضاییان. (۱۳۹۷). طراحی الگوی عوامل شناختی مؤثر بر تصمیمگیری. دوفصلنامه علمی پژوهشی شناخت اجتماعی، 7(1).
خلیلی، مقدسه. (۱۳۹۰). رابطه انسان و خدا در حکمت متعالیه. آیین حکمت، 8(3)، 99-134.
رفیعی آتانی. (۱۳۹۶). واقعیت و روش تبیین کنش انسانی در چارچوب فلسفه اسلامی (نظریه ای بنیادین در علوم انسانی). انتشارات آفتاب توسعه. (نشر اثر اصلی تهران)
رفیعی‌آتانی، عطاالله. (۱۳۹۱). پیشرفت به مثابه عدالت (بر اساس تبیین انسان شناختی). اقتصاد اسلامی، 47(12)، 77-102.
رهبر، فرهاد؛ و امیری، میثم. (۱۳۹۳). اقتصاد رفتاری و سیاستگذاری عمومی. برنامه ریزی و بودجه، 127(19)، 147-182.
سعیدی؛ و فرهانیان. (۱۳۹۰). مبانی اقتصاد و مالی رفتاری. انتشارات شرکت اطلاع رسانی و خدمات بورس.
سهرابی، بابک؛ خلیلی‌جعفرآباد، احمد؛ و رودی، امیر. (۱۳۹۶). کشف ویژگیهای حوزه‌های تحقیقاتی نوظهور با استفاده از روش فراترکیب. سیاست علم و فناوری، 36(9)، 15-30.
طالب‌زاده، سید‌حمید‌رضا؛ و مطهری‌فریمانی، محمدحسین. (۱۳۹۷). مفهوم «فطرت»؛ امکانی برای طرح نظریۀ فلسفۀ تاریخ. فلسفه و کلام اسلامی، 15(51)، 61-86.
علم‌الهدی، سید‌سجاد؛ و آق‌آتابای، عبدالعظیم. (۱۳۹۳). اقتصاد اسلامی، تخصیص درآمد و رفتار مصرفی. بررسی مسائل اقتصاد ایران، 9(1)، 143-172.
فرج، ابراهیم. (۱۳۹۰). طراحی الگوی سعادت محور مصرف (با رویکرد ریاضی). مطالعات اقتصاد اسلامی، 7(4)، 67-92.
فروزنده‌دهکردی، لطف‌الله؛ محمودی‌میمند، محمد؛ عابسی، سعید؛ و حدادزاده، مهدی. (۱۳۹۴). شناسائی عوامل و مولفه های شهود در تصمیم گیری از دیدگاه قرآن کریم. مدیریت سازمان های دولتی، 12(3)، 90-107.
قربانیان‌گزافرودی، محمدصادق؛ خیری، بهرام؛ اسماعیل‌پور، حسن؛ و علیقلی، منصوره. (۱۳۹۸). شناسایی ابعاد ساختار ذهنی آگاهانه به‌عنوان یکی از وجوه مصرف آگاهانه. مدیریت بازرگانی، 42(11)، 965-991.
کریمی‌بناد‌کوکی، محمود. (۱۳۹۶). مبانی انسان‌شناختی علوم انسانی اسلامی در قرآن کریم. مطالعات قرآن و حدیث، 20(10)، 231-262.
مطهری. (۱۳۹۰). آزادی معنوی. انتشارات صدرا.
مطهری. (۱۳۹۲). یادداشتهای استاد مطهری. صدرا.
مقیمی، غلامحسن. (۱۳۹۴). نظریه « دو فطرتی امام خمینی» و پیامدهای سیاسی آن. اندیشه سیاسی در اسلام، 6(2)، 9-28.
مورن، جان سی؛ و مینور، میشل اس. (۱۳۹۸). رفتار مصرف کننده؛ عوامل درونی وبیرونی. اتحاد.
نادری، ابوالقاسم. (۱۳۹۲). اقتصاد شناختی: رویکردی نوین برای تبیین تصمیم گیری های اقتصادی. برنامه ریزی و بودجه، 121(18)، 99-126.
نظرپور‌کاشانی، حامد؛ خاشعی، وحید؛ دهدشتی‌شاهرخ، زهره؛ و محمدیان، محمود. (۱۳۹۵). خانواده و الگوی مصرف؛ تحلیلی کیفی بر الگوهای رفتار خرید مبتنی بر نظریه های سبک زندگی. فرهنگی تربیتی زنان و خانواده، 34(12)، 71-106.
Abbasi. (2017). "Relationship between Consumer Characteristics and Impulse Buying Behavior: The Mediating Role of Buying Intention of New Clothing Buyers,. International Review of Management and Marketing, Econjournals, 7(1).
Adnan, Ahmad Azrin; Ghani, Basri Abd.; Zin, Sakinah Mat; & Aziz, Izzuddin Abdul. (2017). The Disciplinary Status of Islamic Consumer Behavior. International Journal of Asian Social Science, 7(12), 949-962. https://doi.org/10.18488/journal.1.2017.712.949.962
Ajzen, Icek. (1991). The theory of planned behavior. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 50(2), 179-211. https://doi.org/10.1016/0749-5978(91)90020-T
Allais, M. (1953). Le Comportement de l’Homme Rationnel devant le Risque: Critique des Postulats et Axiomes de l’Ecole Americaine. Econometrica, 21(4), 503. https://doi.org/10.2307/1907921
Amin; Abdul-Rahman; & Abdul Razak. (2013). Theory of Islamic consumer behaviour. Journal of Islamic Marketing, 5(2).
Andreasen, A.R. (1965). Attitudes and customer behavior: A decision model. CA: University of California, Institute of Business and Economic Research, 1-16.
Astuti. (2017). FITRAH-BASED EDUCATION. JMIE: Journal of Madrasah Ibtidaiyah Education, 1(1), 80-94.
Babakhan, Alireza; Shafia, Mohammad Ali; Atani, Ata Allah Rafiei; & Aliahmadi, Alireza. (2020). What motivates academics to engage in industry? The role of spiritual and religious urges. European Research on Management and Business Economics, 26(3), 164-173. https://doi.org/10.1016/j.iedeen.2020.07.002
Bhakat, Ravi Shankar; & Muruganantham, G. (2013). A Review of Impulse Buying Behavior. International Journal of Marketing Studies, 5(3). https://doi.org/10.5539/ijms.v5n3p149
Dhami, Sanjit. (2019). The Foundations of Behavioral Economic Analysis. United Kingdom: Oxford University Press.
Engel, James f; Kollat, David T; & Blackwell, R.D. (1968). Consumer behavior. New York, Holt, Rinehart, and Winston.
Foxall. (2010). Theoretical and conceptual advances in consumer behavior analysis : Invitation to consumer behavior analysis. Journal of organizational behavior management, 30(2).
Foxall, Gordon R. (1994). Behavior analysis and consumer psychology. Journal of Economic Psychology, 15(1), 5-91. https://doi.org/10.1016/0167-4870(94)90032-9
Friedenberg, Jay; & Silverman, Gordon. (2016). Cognitive science: an introduction to the study of mind (Third Edition). SAGE Publications, Inc.
Gilbert, D. C. (1991). An examination of the consumer behaviour process related to tourism. Belhaven Press.
Hausman, Angela. (2000). A multi‐method investigation of consumer motivations in impulse buying behavior. Journal of Consumer Marketing, 17(5), 403-426. https://doi.org/10.1108/07363760010341045
Hawkins, Del I.; & Mothersbaugh, David L. (2010). Consumer behavior: building marketing strategy (11. ed). McGraw-Hill Irwin.
Henry, Susan L. (1991). Consumers, commodities, and choices: A general model of consumer behavior. Historical Archaeology, 25(2), 3-14. https://doi.org/10.1007/BF03373511
Howard, John A.; & Sheth, J.N. (1969). The Theory of Buyer Behavior. New York, Wiley, 65(331). https://doi.org/10.2307/2284311
Ilyas, Saqib; Farooq Hussain, Muhammad.; & Usman, Muhammad. (2011a). An Integrative Framework for Consumer Behavior: Evidence from Pakistan. International Journal of Business and Management, 6(4). https://doi.org/10.5539/ijbm.v6n4p120
Ilyas, Saqib; Farooq Hussain, Muhammad.; & Usman, Muhammad. (2011b). An Integrative Framework for Consumer Behavior: Evidence from Pakistan. International Journal of Business and Management, 6(4). https://doi.org/10.5539/ijbm.v6n4p120
Johri, Lalit M.; & Sahasakmontri, Kanokthip. (1998). Green marketing of cosmetics and toiletries in Thailand. Journal of Consumer Marketing, 15(3), 265-281. https://doi.org/10.1108/07363769810219134
Khan. (2013). An Alternative Approach to Analysis of Consumer Behaviour: Need for Distinctive “Islamic” Theory. Journal of Islamic Business and Management, 3(2).
Martin, Neale; & Morich, Kyle. (2011). Unconscious mental processes in consumer choice: Toward a new model of consumer behavior. Journal of Brand Management, 18(7), 483-505. https://doi.org/10.1057/bm.2011.10
Mintzberg, Henry; Raisinghani, Duru; & Theoret, Andre. (1976). The Structure of “Unstructured” Decision Processes. Administrative Science Quarterly, 21(2), 246. https://doi.org/10.2307/2392045
Mittal, Sheetal; Sondhi, Neena; & Chawla, Deepak. (2018). Process of Impulse Buying: A Qualitative Exploration. Global Business Review, 19(1), 131-146. https://doi.org/10.1177/0972150917713368
Nicosia. (1966). Consumer decision processes; marketing and advertising implications. Englewood Cliffs, N.J., Prentice-Hall.
Ross, Ivan; & Bettman, James R. (1979). An Information Processing Theory of Consumer Choice. Journal of Marketing, 43(3), 124. https:6//doi.org/10.2307/1250155
Sheth, Jagdish N.; Newman, Bruce I.; & Gross, Barbara L. (1991). Why we buy what we buy: A theory of consumption values. Journal of Business Research, 22(2), 159-170. https://doi.org/10.1016/0148-2963(91)90050-8
Simon, Herbert A. (1955). A Behavioral Model of Rational Choice. The Quarterly Journal of Economics, 69(1), 99. https://doi.org/10.2307/1884852
Simon, Herbert A. (2000). Bounded rationality in social science: Today and tomorrow. Mind & Society, 1(1), 25-39. https://doi.org/10.1007/BF02512227
Stern, Hawkins. (1962). The Significance of Impulse Buying Today. Journal of Marketing, 26(2), 59. https://doi.org/10.2307/1248439
Triandis. (1977). Interpersonal behavior. Brooks/Cole Pub. Co.
Wendel, Stephen. (2013). Designing for behavior change: applying psychology and behavioral economics (First edition). O’Reilly.
Zimmer, Lela. (2006). Qualitative meta-synthesis: a question of dialoguing with texts. Journal of Advanced Nursing, 53(3), 311-318. https://doi.org/10.1111/j.1365-2648.2006.03721.x
[1] خود انگاره/ خود پنداره کلیت افراد و احساسات فرد نسبت به خودش را به عنوان یک شی بیان میکند.
[2] منظور از مبانی اسلامی در این پژوهش، جکمت صدرایی است. در مبانی اسلامی مقصود اصلی از خلقت همه عالم، خلقت انسان به عنوان «خلیفه الله» است و به صورت مداوم در حال صیرورت، شدن و تغییر است (رفیعی آتانی، ۱۳۹۶، ص 92). مبانی صدرایی بر چهار مبنای مهم اصالت وجود، تشکیک وجود (فازی و ذومراتب)، علیت و رجوع علیت به منشا استوار است (خلیلی، ۱۳۹۰).
[3] Planned Behavior
[4] Unplanned Behavior
[5] منظور از باورها، باورهای چهارگانه مصرفکننده نسبت به خداوند، جهان، جامعه و خویشتن است
[6] فَأَلْهَمَها فُجُورَها وَ تَقْواها
[7] Impulse Buying
[8] Immediate
[9] Unitended
[10] Powerful
[11] Persistent
[12] نام مقاله: ویژگیها و رفتار مصرف کننده و تاثیر آن بر خرید آنی (مطالعه موردی فروشگاههای زنجیره ای مشهد)
[13] . Descriptive
[14] . Interpretive
[15] . Theoretical
[16] . Pragmatic
[17] Consumer Behavior